90%的人輸在不會表達！懂得談判，才能為自己爭取更多！
20年課程精華、一開課就秒殺，日本名校慶應大學最搶手的談判課，終於出書！

　　★日本Amazon網站評價高達4.5顆星！
　　★讀者盛讚：「這是我看過的談判書中，**懂的一本！」

　　你想像中的談判是什麼？是不斷討價還價，還是與對方爭同一塊大餅，殺個你死我活？
　　事實上，談判高手絕不會認為讓對方吃點虧，就是自己賺到了！
　　本書作者曾在哈佛大學深造，之後於芝加哥商學院、慶應大學任教談判的印南一路教授表示，比起造成對方損失，我們該在意的是「實現了多少利益？」

　　‧如何影響談判，爭取利益？不妨這樣做！

　　【面試時】如何讓公司「非你不可」？──用替代方案（BATNA）幫自己加分。
　　比起都押在同一間公司上，倒不如先拿到其他公司的offer，之後面試**志願時，
　　有多個offer的你會讓該公司覺得「這是不可多得的人才」，進而順利奪標。

　　【購車時】預算有限，怎麼說才能買到心儀的汽車？──善用「互惠原則」使對方讓步。
　　只要表示「若降到╳╳元我立刻買」，刺激對方妥協後，讓他說出「不然算您╳╳元如何呢？」
　　成功讓價格往下降。

　　【促購時】如何讓顧客覺得「好便宜，非買不可」？──使用錨定戰術，以價格決定消費者的判斷。
　　將商品原來的價格劃掉，寫上「破盤價」，把消費者的判斷錨定在較高的價錢上，
　　讓人覺得東西變便宜了，不買會錯過撿便宜的機會。

　　‧當談判進入僵局，如何預防掉入對手的陷阱？

　　書中一共列出14種常見的危險戰術，當你遇到這些情況時，表示對方正試圖使用戰術，打亂你的步調：

　　◎在店裡猶豫是否該買時，店員表示「不趕緊下手，很快會賣完」。（約定與威脅）
　　◎只是小擦撞，對方卻先聲奪人衝下車怒罵自己！（情緒的人質）
　　◎購買低於行情價的商品，但事後才被告知需加購配件，如不含碳粉的印表機。（低飛球策略）
　　◎被特價廣告吸引前往賣場，但到了現場才被告知「已賣出」，進而被推薦其他同類型，但較貴的商品。（上鉤調包法）
　　◎雖然已進入談判，但不想馬上達成協議，藉故告知「需詢問總公司才能決定」，以拖延時間。（假裝沒有權限戰術）

　　‧這些時候，怎麼說才能讓對方提供更多？

　　◎上門推銷商品，除了銷售，還想獲得更多口袋名單？
　　◎房子要裝修，如何在合理價格內，讓店家端出**的方案？
　　◎如何不撕破臉，也能為自己爭取加薪？
　　◎如何清庫存，賣出條件較差的商品？
　　◎如何用試用品導購，讓潛在客群變現？

　　活用本書中的各種交涉話術，你將不再只會任人擺布、依賴對方，
　　而是合約到手‧面試成功‧提案通過，不知不覺獲得更多。

本書特色

　　1.圖解各式談判情境，搭配文字更好運用。
　　2.買賣、面試、簽約等狀況，翻開本書即有解答。
　　3.列出常見的談判陷阱，教你不再只能被動回應。

國內名家一致推薦（依姓氏筆劃排列）

　　白慧蘭︱工作生活家新世代工作者社群主理人暨台灣微軟資深行銷經理
　　楊智鈞︱俠醫（心臟外科主治醫師／部落客／講師）
　　熊仁謙︱大鼻子哲人
　　蘇書平︱為你而讀執行長

好評推薦

　　‧有人的地方就有江湖，想要工作生活春風得意，關鍵就在於處理人的問題，所以談判是每一個人都必須要具備的能力。──工作生活家新世代工作者社群主理人暨台灣微軟資深行銷經理　白慧蘭

　　‧釐清正確觀念、破解對手圈套、規劃完整流程，舉例豐富、生動實用的談判入門工具書，讓別人從此愛上跟你談！──俠醫　楊智鈞

　　‧不論你是談判的初學者或老手，本書的「五階段思考」可以讓你化繁為簡，有效處理生活和工作中談判所遇到的挑戰。──為你而讀執行長　蘇書平


作者介紹
作者簡介

印南一路

　　生於1958年，現任慶應義塾大學綜合政策學院教授，專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院，曾任職富士銀行（現在的瑞穗銀行）、厚生省，之後赴哈佛大學行政研究所深造，並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員，2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》、《決策訓練》、《光輝人生的選擇力》、《生存決斷術》等書。

譯者簡介

劉格安

　　政治大學會計系、財政系雙學士，曾任職四大會計師事務所，現為專職譯者。譯有《超圖解：經濟學關鍵字！》、《絕對高分！東大生的便條紙閱讀拆解術》、《為了遇見40歲更好的自己》等書。

　　聯絡信箱：mercitapo@gmail.com


目錄
【推薦序】知行合一，活用「談判」讓工作及生活更加分！
【作者序】懂得談判，能為自己爭取更多

第1章　什麼是「談判」？──指兩人以上的決策，比起討價還價，實現多少利益才是關鍵。
1.每個人都生活在「談判」裡
2.對於談判，你也有這些誤解嗎？
〔誤解1〕認為談判是「討價還價」
〔誤解2〕談判靠「經驗」就能充分學習
〔誤解3〕談判只不過是一種「手段」
〔誤解4〕認為談判有公式，可套用於任何情況
〔誤解5〕「談判力」是與生俱來的
3.想談判成功？牢記三大關鍵

第2章　理想的談判是，創造我方的利多──造成對方的損失並不等於談判成功，真正的高手常會假裝輸了！
‧二手車買賣——你會用多少錢成交？
1.談判時，一定要懂的四個基本概念
2.談判時，善用「互惠原則」
3.談判時，不利於大局的三個戰術
4.如何打造一場「對自己有利」的談判？
5.常見的談判類型，可分為三種
6.影響談判的能力，三種就夠了！
7.對我有利的部分越多，表示談判越成功

第3章　想談判成功？快學這三種戰術！──重點在於「信賴感」，只要能取得對方的信任，就有談判的空間。
1.BATNA形成戰術：手中握有好牌，不容易吃虧
2.錨定戰術：以「價格」決定消費者的判斷
〔正確使用錨定的方法1〕瞄準最接近對方預算的金額
〔正確使用錨定的方法2〕刺探對方的保留價格
〔正確使用錨定的方法3〕活用對比效應，激發購買意願
3.互惠原則：彼此都讓步，以達到雙贏
4.不論哪一種談判，都必須建立信賴關係

第4章　當對方使用危險的談判戰術時，你得這樣回防！──常見的危險戰術有十四種，當你比對方更了解使用時機，就能見招拆招。
1.資訊或認知，往往受到他人操縱
2.生活中常見，會影響認知的談判陷阱
3.想讓情勢更利己，要小心這些危險戰術！
4.危險的談判戰術這麼多，該如何應對？
5.如何有效預防「危險的談判戰術」？

第5章　這樣思考，談判一定能成功！──只要在談判前進行「五階段思考」，並化為習慣，就能無往不利。
‧談判前，一定要思考五件事
1.後設判斷──決定談判的標的物
2.策略計畫──分析對手及利害關係
3.執行計畫──建立具有彈性的計畫
4.實際的談判──依情況調整戰術
5.評價與學習──檢討談判結果，為下一次而準備

【後記】多開口練習，任何人都能學會談判