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心理摩擦力:為何人們抗拒改變?不是你不努力,是你不懂人性阻力
Price定价:
167.00
ISBN条码: 9786263580107
ISBN: 9786263580107
Publisher出版社: 三采出版
Language版别: 港台Traditional Chinese
Category分类: 中文繁体行销企划
Authors作者: David Schonthal, Loran Nordgren
Pub Date出版日期: 2023-02-24 00:00:00
Binding装帧: 平裝
Pages页数: 368
Size商品尺寸: 14.8x21x2cm
购买数量:
内容简介Description
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想要推動創新,都該先看這一本!

從科學和實務的角度清楚說明,

如何說服他人放下對現狀的執著。

  ★現代行銷學之父科特勒推薦必讀

  ★《逆思維》作者亞當‧格蘭特盛讚

  ★管理學奧斯卡Thinkers50——年度重大思想

 

  你曾提出新點子,別人卻反應冷淡?

  或是困惑「產品不錯,偏偏賣不動」?

  身為主管想推新政策,員工卻很消極?

  曾有一家新創公司想到一門好生意:何不讓客人打造自己的專屬沙發?

  透過網站自由配置想要的沙發造型、尺寸到材質,甚至是沙發腳的形狀!

  這個創新想法大受好評,人們忍不住長時間流連網站,創作一套完美的沙發。

  奇怪的是,這些大量的潛在客戶來到最後一關時——按下「購買」鍵——竟然都憑空消失了?

  不是因為價格,他們已比競品便宜75%。

  不是因為服務,人們體驗後都超滿意。

  原來,問題出在心理摩擦力!

  ——人們不知如何處理家中舊沙發!

  不論新沙發多棒,只要顧客無法搞定舊沙發,「買下去」的決定便不會成真。

  ◤成功的解答,不總是創意和好處,

  關鍵是「人性」天生的心理抗拒!◢

  很多時候,問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」,更不是想推動的事情「不夠重要」,而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向,也就是「心理摩擦力」。

  如果沒有對症下藥,陷入「吸引力思維」的陷阱,誤以為不斷加碼就能打動別人,最後會發現不僅代價高昂,還成效不彰。

  兩位作者深入研究人類行為的心理成因,並透過行為設計,促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值,但無法減少風阻」,若希望產品(子彈)精準擊中目標,必須降低風阻,也就是4種心理摩擦力:

  1、慣性

  想像你在荒島上,發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果,為了活下去,你會吃哪一種?

  經過演化,人類成了習慣的動物,偏愛熟悉的事物,也影響了他們挑選產品的動力……

  2、惰性

  有56%的路人願意填寫一份5題的問卷,請猜猜看,如果問卷改成20題,會有多少比例的路人願意填?

  一般人會猜32%,但實際上,只有11%的人會寫!

  人類對省力的渴望,決定了消費者會被推向你的產品、還是推開!

  3、情感阻力

  Tinder如何打敗Match.com?

  Match.com雖然是市場先行者,卻因為無法讓使用者跳脫**的恐懼——被對方拒絕的可能——讓Tinder有了可趁之機,它訴求「輕鬆一滑,便能匹配」,確保對象對你一定有興趣。

  該如何找出隱藏的情感阻力,以區隔出獨特的市場定位?

 

  4、反彈

  如果學校要寫email向校友募款,哪種訴求的效果**?是利他、利己,還是「利他+利己」?

  研究顯示,前兩種訴求都有加分,但若兩者湊在一起,卻會有反效果,因為推得太用力,讓人感覺被逼迫,就會引發反彈。

  而誰能夠確定新產品會不會激起反彈?

本書特色

  綜合心理學、生物學和神經科學,結合商業、公益、政策等多元豐富的個案分析,並提出具體可實踐的30種方法。

  不論是行銷、業務、創業者,甚或是父母師長、社運人士,都能將阻力化為助力,讓改變成真。

  想打動人,大家往往用錯力

  只顧著讓自己的點子看起來更厲害

  卻忽略了成敗的真正關鍵

  ——在於化解「心理摩擦力」

國內推薦

  必讀推薦

  貝克街巧克力蛋糕創辦人 王繁捷

  長耳兔心靈維度創辦人兼講師 李崇義

  正向心理學專家 劉軒

  馬克信箱/聲藝上門創辦人 歐馬克

  (依姓氏筆劃排序)

  如同理財要開源與節流,

  球賽要進攻與防守,

  說服除了要吸引人,還要減少對方的心理阻力。

  科技與商品日新月異,

  但是不變的是人性。

  不管你是要改變自己還是要改變世界,

  首先,都從了解自己與世界的阻力開始做起吧!

  —馬克信箱/聲藝上門創辦人  歐馬克

國際推薦

  行銷人士為了讓顧客接受新的產品或服務,總是輕易把重點放在宣揚功能、好處或促銷上。但事實證明,這只是成功行銷方程式的其中一半。《心理摩擦力》一書對行銷界至關重要,它點出了四大阻止消費者接受新事物的心理摩擦力,不僅教導讀者如何預先找出問題,更重要的是,還告訴我們如何克服。對於任何想開創新局的人,《心理摩擦力》非讀不可。——菲利普.科特勒(Philip Kotler),「現代行銷學之父」,著有八十多本書,凱洛格管理學院榮譽退休教授

  本書引人入勝,講述如何敞開他人心房。一位作者是**的心理學家,另一位則是企業界鬼才,他們攜手合作,從科學和實務的角度清楚說明如何說服他人放下對現狀的執著。如果你曾遇到別人拒絕你的創新觀點,或是抗拒有建設性的變革,並為此感到受挫,本書很可能正是你需要的。——亞當.格蘭特(Adam Grant),《紐約時報》暢銷書榜首《逆思維》(Think Again)作者,《TED職場生活》(TED WorkLife)podcast主持人

  成功創新的關鍵,在於讓人採用你的產品或服務。讓本書為你提供指引吧。——亞歷山大‧奧斯瓦爾德(Alexander Osterwalder),創新思想領袖,暢銷書《獲利世代》(Business Model Generation)作者,商業模式圖(Business Model Canvas)的創始人

  創新常隱含尖端、先進、特色豐富之意,但尚塔爾和諾格倫用本書明白道出,創新其實就是為了助人。作者提供典範轉移的框架,協助管理者、企業家提高成功的可能。——艾弗沙.歐久摩(Efosa Ojomo),《繁榮的悖論》(The Prosperity Paradox)作者,克里斯汀生破壞式創新研究院,「全球榮景實務」研究小組負責人

作者簡介

大衛.尚塔爾(David Schonthal)

  凱洛格管理學院創新與創業學程的得獎教授

  除了學術研究之外,也投入設計、創新顧問和創投基金等領域,在世界各地促成超過200多項新產品與新服務的創造與推行。

洛蘭.諾格倫(Loran Nordgren)

  凱洛格管理學院教授

  透過研究與教學,致力於探索使人採納新點子的心理動力,以及人們為何會產生抗拒的心理摩擦力。曾榮獲多種研究和教學獎項,也與世界各地的企業組織合作,探查關於行為改變的問題,而他把這種方法稱作「行為設計」(behavioral design)。

譯者簡介

張斐喬

  對於探索生命、心靈及心理學有高度興趣。除了譯者的身分外,也是《嚕哩貓的四季情歌》部落格格主。

  創立催眠及塔羅談心工作室「三葉草舒心坊」,以及身心症病友關懷臉書社團「三葉草身心症關懷園地」,持續關注精神疾病相關主題。

推薦序

對公司經營和行銷實戰深有幫助!

夠了解人心,才會知道要講什麼話吸引客人。

——貝克街巧克力蛋糕創辦人 王繁捷

人被強迫改變是會有心理抗拒的!

這本書給我很棒的思考框架,如何一起創造改變。

——正向心理學專家 劉軒

1 如何讓子彈飛——打動別人,不能只靠吸引力

我們太在意吸引力

神祕消失的顧客

阻礙改變的四大心理摩擦力

推動改變必經的四大關卡

這是影響,還是操弄?

2 吸引力思維的陷阱——順著本能,只會走進死路

試車時,究竟誰才是駕駛?

宛如求偶大戲的推銷手法

全美最強汽車業務的祕訣

什麼是吸引力?

壞事比好事更刻骨銘心

牢獄體驗能減少青少年犯罪?

加入美軍的好處,誰不知道?

吸引力愈強,反作用力也愈強

久旱不雨,因為神明不開心?

其實,我們對自己也很陌生

3 慣性——熟悉就是讓人安心

日久生情,熟悉帶來好感

外觀小改造,銷售大災難

身處完美的夢境,你願意醒來嗎?

慣性扼殺了創新

4 克服慣性——把陌生變成熟悉

讓人適應改變

策略1:重複曝光

策略2:從小處做起

策略3:找熟人代言

策略4:連結既定印象

策略5:善用類比

製造相對性

策略1:提供極端選項

策略2:強調次佳選項

母泡蟾的理想配偶

5 惰性——人類對省力的渴望超乎想像

為什麼語言變得愈來愈簡單?

交友的關鍵竟是便利性?

如何培養顧客忠誠度?

小小改變,大大影響

省力遠比你想的更重要

名校芝加哥大學的招生難題

6 克服惰性——如何讓人毫不費力地接受

模糊不明會讓人更費力

何時做什麼,行動流程圖一目瞭然

把行為流線化,消除阻力

讓使用者自己開路

7 情感阻力——看不見的心情最需要留意

如何扮演稱職的交友網站

人們「僱用」產品的三大理由

在庇護所前轉身離開的受暴婦女

殺價,讓採購部門又累又愛

主管都喜歡出色的員工?

現代人購物更自主,也更怕買錯

8 克服情感阻力——深入人心,消除負面情緒

帶給新手自信心的樂器行

如何找出表象底下的情緒?

調整心態,精準觀察你的受眾

讓「外界」參與創新

克服情感阻力的三大處方

9 反彈——為何人們總是抗拒改變

被剝奪自主權的老鼠怎麼了?

最強力的佐證,效果最差

強迫推銷的反效果

引起反彈的三種情況

10 克服反彈——讓人自我說服,樂於合作

讓人自我說服的技巧

一張小卡締造十年不敗紀錄的教練

如何向對手陣營的選民拉票?

提出讓人答「是」的問題

讓員工樂於創新的妙方

用共同設計凝聚向心力

自我說服的三條規則

11 命中靶心——讓人們擁抱改變

杜拜的轉型,從石油到創業

通往大麻合法化之路

減少購屋痛苦的新商業模式

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